04/07/2018

gestao comercial

“Você conhece empresa que não precise de clientes? Ela não existe, não é mesmo? Toda empresa precisa deles e o responsável por identificar os candidatos a clientes, acessá-los, 'seduzi-los', torná-los clientes e fidelizá-los é o profissional da área comercial”. Essas palavras são de Rosana Matsushita, coordenadora do curso Tecnologia em Gestão Comercial, do Senac EAD.

Portanto, “as oportunidades de trabalho para o gestor comercial são inúmeras, do mesmo tamanho do mercado. Uma vez que cada empresa existente, que compete no mercado, necessita de expertise e de profissionais dessa área.

Rosana fala, nesta entrevista, sobre o perfil desse gestor, desafios da profissão e mercado de trabalho.
 

Qual o papel do tecnólogo em gestão comercial?

Fazer análises que embasam desde a formação e a definição de preços até a viabilidade financeira de produtos e serviços a ser oferecidos ao mercado.

Ele deve apontar oportunidades de mercado ou novos nichos para serem explorados, assim como a elaboração de propostas de novos negócios, produtos ou serviços que impactem a lucratividade do negócio.

Além de gerenciar áreas comerciais de uma organização incluindo aspectos de formação de equipes e de avaliação de desempenho.

Quais habilidades que esse profissional deve desenvolver? 

  • Habilidades comerciais e de gestão, fundamentalmente. Destaco as habilidades de definição de estratégia comercial, de comunicação, de planejamento, de formação de equipes performances e de avaliação de desempenhos. Outras qualidades como organização, administração correta do tempo e boa comunicação são exigidas.

  • Habilidades analíticas, financeiras, de marketing, de formação de preços, de custos, de negociação, de identificação de oportunidades de negócios, de compreensão da cadeia e da hierarquia de valor do cliente, de preparação de orçamentos e de interpretação de cenários.

  • Além da capacidade inovadora, ser ético e íntegro, empreendedor e dominar conceitos de responsabilidade social.

Quais as principais áreas de atuação?

O tecnólogo em gestão comercial tem a possibilidade de atuar em empresas de portes diferentes, desde microempresas até grandes organizações ou multinacionais, operando como vendedor, gerente ou ainda como empreendedor. E em todo o Brasil e globalmente, já que as técnicas comerciais são universais.

Quais as tendências para esse mercado no Brasil?

Foco na inovação e na oferta de novos produtos e serviços, na busca da próxima disrupção, da oferta de maior valor agregado ao cliente (além da mera oferta do menor custo pontual, por exemplo), da maior eficiência (menor custo, tempo, consumo de recursos) e do aporte de diferenciais de competitividade em relação aos competidores (da empresa do tecnólogo comercial formado por nós como também suas nas empresas-clientes).

O organograma de área comercial exige cada vez mais um profissional com habilidades e conhecimentos cada vez mais aprimorados e antenados com a evolução dos mercados e do perfil de seus consumidores.

 Quais os desafios dessa profissão na atualidade?​ 

  • Adequação e preparo constante para as mudanças cada vez mais constantes, não só dos mercados consumidores, mas como de setores que abastecem e que exigem uma atuação próxima do profissional de gestão comercial;

  • Investimento em ações que proporcionem uma visão sistêmica sobre o negócio e sua área de atuação;

  • Enfoque na estrutura e conjuntura do negócio e empresa, entendendo o negócio e a atuação do profissional comercial de modo sistêmico, holístico;

  • Profissional global, com uma articulação embasada em necessidades abrangentes, com visão multifacetada do negócio e do atendimento aos mercados e clientes;

  • Domínio de tecnologias que possam auxiliar na gestão do negócio e colocá-lo como referência em atendimento e prestação de contas ao seu mercado.

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